Un negozio da spiaggia è a metà di un’estate di 12 settimane. Ha venduto il 37 % di quello che ha comprato. Un piccolo sconto su tutto? Questo calcolo del sell-through mostra, articolo per articolo, dove ognuno chiude la stagione al ritmo attuale — e cosa gli serve per raggiungere il tuo obiettivo.
| Articolo | Unità ricevute | Unità vendute |
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| Articolo | Sell-through oggi | Settimane di scorta | A fine stagione | Necessario a settimana | Cosa fare |
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Il calcolatore funziona nel tuo browser. Niente di ciò che scrivi viene inviato. Le righe gialle sono indietro rispetto all’obiettivo; quelle blu si esauriscono prima della fine della stagione.
Sell-through = unità vendute ÷ unità ricevute
Il sell-through di oggi dice cosa è successo. Il ritmo dice cosa succederà se nulla cambia. Il momento di cambiare qualcosa è finché restano settimane di stagione.
Un negozio da spiaggia ha un’estate di 12 settimane. Dopo 6 settimane ha venduto 430 delle 1.150 unità comprate: un sell-through del 37 %. L’obiettivo è l’80 % a fine stagione.
La prima idea: 20 % di sconto su tutto. Poi il negozio guarda articolo per articolo:
| Articolo | Ricevute | Vendute | Sell-through oggi | Settimane di scorta | A fine stagione | Necessario a settimana |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Camicie di lino | 300 | 150 | 50 % | 6,0 | 100 % | 15,0 |
| Costumi da bagno | 400 | 120 | 30 % | 14,0 | 60 % | 33,3 |
| Cappelli da sole | 200 | 110 | 55 % | 4,9 | 100 % | 8,3 |
| Teli mare | 250 | 50 | 20 % | 24,0 | 40 % | 25,0 |
Le camicie di lino si esauriscono a fine stagione, proprio in tempo. Uno sconto regalerebbe margine per niente.
I cappelli da sole si esauriscono nella settimana 10,9, più di una settimana prima della fine. Uno sconto anticiperebbe solo quella data. Serve un secondo ordine, se il fornitore consegna in meno di 4,9 settimane.
I costumi da bagno devono vendere 33,3 a settimana e ne vendono 20: 1,7 volte il ritmo. Un ribasso ora, con sei settimane d’estate davanti, può farcela.
I teli mare devono triplicare il loro ritmo. Il 20 % di sconto non basta. Vanno all’ingresso, accanto ai cappelli.
Un sell-through totale nasconde quattro articoli diversi. Ribassa articolo per articolo, e presto — le ultime settimane di una stagione hanno meno clienti.
Un articolo per riga: unità ricevute in B, unità vendute in C. Le settimane in vendita in J1, le settimane della stagione in J2 e l’obiettivo in J3 (0,8 per l’80 %). Poi:
=SE(B2=0;"";C2/B2)=SE(C2=0;"";(B2-C2)/(C2/$J$1))=SE(B2=0;"";MIN(C2+C2/$J$1*($J$2-$J$1);B2)/B2)=MAX($J$3*B2-C2;0)/($J$2-$J$1)Ordina per F, dal più piccolo: le prime righe sono i ribassi da avviare questa settimana. Una E minore delle settimane rimaste significa riordinare, non ribassare.
La parte della merce che hai venduto: unità vendute ÷ unità ricevute. Se avevi già una giacenza, aggiungila alle unità ricevute. 200 ricevute e 120 vendute danno un sell-through del 60 %.
Dipende dall’articolo e dalla settimana. Un articolo stagionale deve essere vicino al suo obiettivo a fine stagione — spesso il 70–80 % a prezzo pieno. A metà stagione, confrontalo con metà dell’obiettivo e guarda il ritmo, non solo la percentuale.
Quando il suo ritmo non può raggiungere l’obiettivo nelle settimane rimaste. Un ribasso piccolo e presto vende più unità di uno grande e tardi, perché la stagione ha ancora clienti. La colonna «Necessario a settimana» mostra quanto deve salire il ritmo.
Gli stessi numeri visti da due lati. Il sell-through dice quale parte della merce hai venduto. Il rapporto scorte/vendite dice quanta scorta tieni per ogni unità che vendi.
Unità per un articolo. Per il totale di molti articoli, usa il denaro con un solo tipo di prezzo — tutto al costo o tutto al prezzo di vendita. Altrimenti pochi articoli costosi nascondono molti articoli economici e lenti.
Non è un successo. Le vendite dopo l’esaurimento sono perse. Se il fornitore può consegnare prima che l’articolo finisca, riordina; altrimenti annota il ritmo per gli acquisti del prossimo anno.
In Golden Inventory, «Acquisti per articolo» dà le unità ricevute e «Vendite per articolo» le unità vendute, in qualsiasi intervallo di date. Sono due report del piano Pro. Inizia con il piano gratuito, senza carta.